Depuis une dizaine d’années, nous avons assisté à l’émergence des réseaux sociaux, imposant ainsi peu à peu la notion de Social Selling dans le jargon des entreprises et des commerciaux ! Nous pouvons désormais même parler de renversement des pouvoirs : désormais, le client est en mesure de s’informer seul, ce qui a un impact direct sur le parcours des commerciaux. Désormais, dans plus de 6 cas sur 10, la décision d’achat se fait avant la rencontre avec le vendeur. Cela soulève donc une problématique : comment faire pour relever son discours et s’adapter à sa cible ? Grâce au Social Selling !
Qu’est-que le Social Selling ?
Vous avez sans conteste dû entendre parler de Social Selling, de Content Marketing, de Funnel Marketing, ou encore de Personal Branding au cours de votre carrière. Ceci dit, bien que nous en entendions de plus en plus parler, nombreux sont ceux qui ne parviennent pas à les définir et à identifier leur importance. Pourtant, ils font partie intégrante des stratégies de communication et de protection digitale, et cela, pour tout type d’entreprise.
Définition marketing
Apparu en 2009, le Social Selling est l’une des conséquences de la transformation numérique. Disposant de ressources complémentaires telles que : les recherches Google, les avis des internautes ou encore les réseaux sociaux, les acheteurs procèdent à un préachat qui est bien souvent décisif.
C’est durant cette phase-là que les commerciaux, les webmarketeurs ou encore les social media ont l’opportunité d’influencer l’acheteur en diffusant, démontrant la fiabilité de leurs produits ou de leurs services, mais aussi en répondant à des problématiques. Ainsi, le Social Selling est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients, et notamment avec LinkedIn. Ceci dit, cette pratiquel ne remplace pas les techniques commerciales classiques telles que le Cold Calling. Nous vous conseillons même chez Target Formation, agence de communication digitale à Bordeaux de combiner les deux !
Fonctionnement
Nous avons pu le constater au fil des années, le Social Selling est une arme puissante pour la prospection commerciale ! Les professionnels étant largement présents sur les réseaux sociaux et particulièrement sur LinkedIn, il est primordial que vous y soyez aussi !
En effet, il s’agit d’une véritable mine d’or. Désormais, 59 % des acheteurs ne souhaitent plus avoir affaire aux commerciaux, et près de 80 % d’entre eux font désormais principalement leurs achats sur internet. En étant actif sur ce réseau, vous pourrez obtenir un maximum de données sur vos prospects, et ainsi personnaliser au mieux la prise de contact.
Comment faire du Social Selling efficacement ?
Bien qu’il s’agisse d’une solution efficace à déployer au sein de votre entreprise, faut-il encore savoir comment procéder ! La première chose à faire est de définir quel est le réseau le plus approprié au Social Selling pour votre entreprise. Nous vous recommandons de choisir l’endroit où se trouvent vos clients. Cela pourra être Facebook, LinkedIn, Tik Tok, Pinterest, Twitter ou encore Instagram.
Si votre cible est principalement B2B, nous vous recommandons d’utiliser LinkedIn pour faire de la vente sociale. Dans ce cas-là, la première chose à faire est de mesurer votre SSI Social Selling Index. Il s’agit d’un calcul réalisé par LinkedIn qui a pour but de définir l’efficacité du profil LinkedIn. Découlant d’une note sur 100, il s’appuie sur 4 piliers notés chacun sur 25 points :
- établir sa marque professionnelle,
- cibler les bonnes personnes,
- échanger des informations,
- construire des relations.
Ensuite calculez puis ajustez votre profil afin d’augmenter votre score. Premièrement, soignez votre profil afin de vous créer une marque professionnelle. Développez votre réseau, et intéragissez avec. Une fois que vous aurez établi cela de manière pérenne, vous pourrez débuter votre stratégie de Social Selling.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de de Social Selling pour votre entreprise, mais vous ne savez pas par où commencer ? Retrouver dans deux semaines la suite de notre article sur le Social Selling : 3 étapes pour mettre en place une stratégie de Social Selling.