L’inbound marketing a ouvert de nouvelles perspectives pour les entreprises cherchant à attirer des prospects qualifiés. Cependant, la conversion de prospects en clients ne se fait pas instantanément, cela demande d’abord une préparation pratique et théorique en amont. C’est là que la stratégie de lead nurturing entre en jeu, une étape essentielle pour maximiser les opportunités de vente sur le long terme. C’est pourquoi, dans cet article, nous allons explorer ensemble : comment mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace pour votre entreprise ?
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing joue un rôle clé dans le cycle de développement de vos prospects en les guidant à travers les différentes étapes du processus d’achat. Il implique la création et le maintien d’une connexion avec les leads qui ne sont pas encore tout à fait prêts à réaliser un achat. En leur offrant du contenu de grande qualité avec l’inbound marketing, cette approche vise à favoriser leur maturation progressive jusqu’à les conduire vers la décision finale d’achat, transformant ainsi les prospects en clients engagés.
Pourquoi faire du lead nurturing ?
Le lead nurturing poursuit divers objectifs qui convergent tous vers une finalité commune : la vente d’un produit ou d’un service. Plus le processus d’achat est étendu dans le temps, plus le risque de perdre un prospect est élevé. Cependant, même pour les cycles de vente plus courts, il reste essentiel de cultiver la maturation du lead. Dans tous les scénarios, le lead nurturing revête une importance cruciale.
Avant tout, le lead nurturing agit comme un aimant, attirant l’attention du prospect grâce à des contenus captivants, adaptés et éducatifs. La marque s’assure ainsi de maintenir une présence constante auprès de ses leads et clients ! Cette démarche bénéficie autant à la fidélisation des prospects qu’à celle des clients existants. En effet, il est indispensable d’accompagner et de solidifier votre présence auprès des prospects pendant toute la durée du processus décisionnel. Nourrir régulièrement un lead contribue également à rehausser la réputation de l’entreprise, à travers des contenus ciblés répondant aux besoins du prospect, l’entreprise démontre sa crédibilité, son professionnalisme et son expertise dans le domaine. Cette approche renforce la confiance du prospect envers la marque !
Le lead nurturing va au-delà de la simple diffusion de contenu ; il crée un lien de confiance indispensable à la prise de décision. En facilitant la progression du prospect vers un choix éclairé en faveur de la marque, cette stratégie joue un rôle fondamental dans l’établissement d’une relation durable et bénéfique pour les deux parties.
Les différentes étapes à respecter pour une stratégie de lead nurturing réussie ?
Le lead nurturing, véritable pierre angulaire de la gestion des prospects, joue un rôle crucial dans l’orchestration du cycle de vie de vos clients, les guidant habilement à travers le tunnel de conversion. Cette tactique implique la création et le maintien d’une relation avec des leads qui ne sont pas encore prêts à franchir le pas de l’achat. Comment y parvenir ? En les nourrissant de contenu de qualité pour les transformer en clients fidèles.
Étape 01 : Segmenter les listes pour mieux cibler le contenu
L’uniformité n’est pas de mise en matière de lead nurturing. Selon SemRush, en 2019, les prospects ont 75 % plus de chances de cliquer sur des e-mails provenant de campagnes segmentées. L’envoi de contenus ciblés peut considérablement rehausser les performances de votre stratégie inbound marketing.
Segmentez vos listes en fonction de critères définis : progression dans le tunnel de conversion, personas, ou gamme de produits. Apprenez à comprendre le parcours d’achat du prospect pour fournir un contenu pertinent. De l’éducation via des ebooks ou de d’infographies pour les prospects débutants, aux témoignages et démonstrations pour ceux prêts à acheter.
Étape 02 : Organiser des campagnes de lead nurturing multi-canal
Le simple envoi d’e-mails génériques n’est plus suffisant, les stratégies de lead nurturing multi-canal gagnent en efficacité. Associez marketing automation, e-mail, réseaux sociaux, contenu web dynamique et interactions de vente et assurez-vous que les équipes commerciales et marketing collaborent harmonieusement pour réussir vos campagnes multi-canal.
Étape 03 : Mettre en place des points de contact multiples
En moyenne, chaque prospect interagit dix fois avant l’achat. Proposer une variété de contenus : réseaux sociaux, articles de blog, livres blancs, calculatrices interactives, etc. Sera un gros avantage pour votre stratégie afin de pouvoir guider les prospects à travers votre processus d’achat.
Étape 04 : Assurer un suivi opportun
Un suivi dans les 5 minutes suivant la conversion sur votre site augmente de 9 fois les chances de conversion. Malgré cela, de nombreuses entreprises ne répondent pas rapidement à leur clientèle. Un suivi immédiat et bien informé génère de meilleures opportunités de vente ce qui reste un avantage considérable pour vos stratégies.
Étape 05 : Envoyer des e-mails personnalisés
Les e-mails personnalisés sont jusqu’à 6 fois plus profitables. Exploitez le comportement du visiteur pour déclencher des e-mails pertinents. Personnalisation + timing adéquat = le succès de votre stratégie de lead nurturing.
Étape 06 : Assurer la qualification des prospects
68 % des marketeurs réussis considèrent la qualification basée sur le contenu et l’engagement comme le meilleur moyen d’augmenter les profits. En effet, utiliser le lead scoring pour classer les prospects en fonction de leur valeur serait un bon point en plus pour votre entreprise et son processus de conversion..
Étape 07 : Offrir de la valeur ajoutée à vos prospects
Chaque contenu doit ajouter de la valeur unique, partager vos connaissances, montrer comment économiser avec vos produits, proposer des témoignages similaires à leur situation, etc. En plus de renforcer votre stratégie, cela vous permettra d’avoir un avantage concurrentiel sur le marché.
Étape 08 : Faire du tri dans votre base d’abonnés
Maintenez votre liste à jour pour éviter les spams lorsque vous envoyez vos mails et relances à vos prospects. Obtenez le consentement de l’abonné, utilisez un nom de domaine vérifié, évitez les termes agressifs, ajoutez un lien de désabonnement et supprimez les personnes inactives !
Étape 09 : Optimiser le lead nurturing grâce à l’automation
L’automation peut aussi augmenter votre chiffre d’affaires de 10 % ou plus en 6 à 9 mois. Concevoir des scénarios personnalisés basés sur le comportement du prospect, vous permettra de comprendre comment guider vos prospects dans l’entonnoir de conversion.
Étape 10 : Aligner les équipes commerciales et marketing
Pour finir, il faut comprendre que l’alignement entre les équipes commerciales et marketing améliore les taux de conversion. Utilisez des déclencheurs comme la qualification, les pages vues et les contacts de vente pour assurer une liaison efficace entre les deux équipes.
Le lead nurturing n’est pas simplement une tactique ; c’est un outil puissant pour entretenir l’intérêt des prospects et les guider vers l’achat. Avec une stratégie bien conçue et un engagement continu, vous transformerez vos leads en clients fidèles assez rapidement et facilement afin de pouvoir stimuler ainsi la croissance de votre entreprise.
Les outils pour mener à bien votre campagne de leads nurturing
Pour mettre en œuvre une campagne de lead nurturing réussie, il est impératif de disposer des bons outils et technologies. Voici une sélection d’outils qui vous aideront à optimiser votre stratégie et à maximiser l’efficacité de vos efforts de lead nurturing :
01 – Plateformes de marketing automation
Des solutions telles que HubSpot, Marketo ou ActiveCampaign vous permettent de créer des scénarios automatisés pour cibler vos leads avec des contenus pertinents en fonction de leur comportement et de leur stade dans le cycle d’achat. Cela peut être avantageux afin de mettre en place des campagnes de prospection conséquente sur certaine plateforme ou par mail tout simplement.
02 – Systèmes de Gestion de la Relation Client (CRM)
Salesforce, Microsoft Dynamics, Zoho CRM et d’autres offrent une vue complète de l’activité de vos prospects et clients. L’intégration d’un CRM à votre plateforme de marketing automation facilite la coordination entre les équipes commerciales et marketing. Et par conséquent, cette coordination aura un avantage conséquent sur votre stratégie et votre activité en générale !
03 – Outils d’e-mailing
Des plateformes comme Mailchimp, SendinBlue et GetResponse vous permettent d’envoyer des e-mails personnalisés à vos leads. Ces outils vont être pertinents à intégrer à votre stratégie afin de pouvoir fournir du contenu de valeur au bon moment.
04 – Outils pour analyser vos données
Utilisez Google Analytics, Google Tag Manager ou des solutions de suivi d’analyse de comportement comme Hotjar pour surveiller et comprendre les actions des prospects sur votre site web.
05 – Outils de gestion de contenu
Pour créer et gérer du contenu de qualité, des plateformes comme WordPress, Joomla, ou des outils de création graphique comme Canva sont essentiels, gratuits et très facile d’accès.
06 – Des réseaux sociaux
Les plateformes sociales telles que LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram vous permettent de partager du contenu, d’interagir avec les prospects et de maintenir votre présence en ligne grâce à une stratégie de contenu réussi et pertinente pour convertir vos leads.
07. Outils de Suivi des Campagnes
Les solutions comme Bitly ou UTM.io vous aident à suivre et à mesurer l’efficacité de vos campagnes de lead nurturing en générant des liens de suivi et des codes UTM pour suivre les clics et les conversions sur les réseaux sociaux par exemple.
08. Outils de Génération de Contenu
Des outils comme BuzzSumo et/ou SEMrush peuvent vous aider aussi à identifier les tendances de contenu et les sujets pertinents pour votre public afin de pouvoir vous aider ainsi à créer du contenu engageant.
09 – Les chatbots
L’intégration d’un chatbot sur votre site web peut aussi offrir une assistance instantanée et automatiser à vos futurs clients. Un chatbot engageant et pertinent qui donne un aspect humain à vos relations client vous permettra de répondre automatiquement à certaines questions afin de recueillir des informations pour une meilleure personnalisation et conversion de vos prospects.
10 – Outils de score de leads
Pour finir, des outils comme Lead Feeder ou Lead Boxer analysent le comportement des visiteurs de votre site pour identifier les leads les plus chauds et les plus susceptibles de convertir. Ce type d’outil vous permettra de recentrer votre stratégie et de viser seulement des prospects chauds et donc potentiellement d’avoir une campagne qui convertie à 99% vos futurs clients !
—
En combinant judicieusement ces outils, vous pouvez créer une campagne de lead nurturing puissante et personnalisée, capable de guider vos prospects de manière efficace tout au long de leur parcours d’achat. L’ensemble de ces outils qui travaille en harmonie vous permettra d’améliorer votre stratégie et d’atteindre les objectifs marketing de votre entreprise.
